Histoire
En 1981, Juan Roig reprend Mercadona, petite chaîne familiale de supermarchés en Espagne. À cette époque, l’entreprise reste régionale et évolue dans un marché très concurrentiel dominé par de grands groupes nationaux et internationaux.
Juan Roig met en place une transformation profonde fondée sur un modèle qu’il appelle le « Totaler » (satisfaction totale). Son objectif : placer le client qu’il nomme « El Jefe » au centre de toutes les décisions stratégiques.
Plutôt que de multiplier les références, il adopte une stratégie claire :
• Développement massif de marques propres (Hacendado, Deliplus, Bosque Verde), offrant qualité équivalente aux grandes marques à prix compétitif.
• Réduction du nombre de produits par catégorie pour optimiser les coûts et la logistique.
• Relations durables avec les fournisseurs, appelés « interproveedores », intégrés dans une logique de partenariat à long terme.
• Investissements continus dans la formation des employés et dans des contrats stables pour garantir un service homogène et efficace.
• Modernisation logistique avec des centres de distribution performants et un contrôle strict de la chaîne d’approvisionnement.
Cette stratégie permet à Mercadona d’augmenter ses marges tout en maintenant des prix attractifs, renforçant la fidélité client. L’entreprise privilégie une croissance maîtrisée et rentable plutôt qu’une expansion rapide à l’international.
Grâce à ce modèle intégré, Mercadona devient progressivement le leader de la grande distribution en Espagne. En 2025, l’entreprise compte 1 674 magasins et s’impose comme la référence nationale du secteur.
leçons à tirer
Le succès de Mercadona montre que la concentration sur le client, le développement de marques propres fortes et une intégration logistique rigoureuse peuvent créer un avantage compétitif durable. La cohérence stratégique et la discipline opérationnelle ont été les clés du leadership.
Acteurs et organisation
Juan Roig — Président
Équipe dirigeante — Experts en distribution, logistique et gestion de marque
Entreprise : Mercadona
Pays : Espagne
Période
Rachat : 1981
Transformation du modèle : 1990 – 2010
Leadership consolidé : 2015 – 2025
Sources
Image de https://www.modaes.com/global/files/0000/0025personajes/juan-roig-728-2.jpg
https://www.lesechos.fr/2012/10/mercadona-success-story-a-lespagnole-1094947
https://www.revueconflits.com/espagne-entreprises-mercadona-grande-distribution-nicolas-klein/
https://www.lsa-conso.fr/le-distributeur-espagnol-mercadonarevoit-son-modele,103454